Interview de Jean-Loïc Gertgen, directeur de Vecteur Plus
Quelle est l’origine de Vecteur Plus ?
Nous avons créé l’entreprise il y a dix ans à partir sur le constat simple qu’il était nécessaire d’aider les commerciaux à identifier les marchés sur lesquels ils pouvaient faire une offre et les cibles auxquelles ils pouvaient s’adresser. Avec mes associés, Didier Hartereau et Eric Legrand, nous avons ainsi imaginé le métier de la veille commerciale. Nous sommes aujourd’hui leaders dans ce métier avec plus de 60% de ce marché.
Concrètement, qu’entend-on par veille commerciale ?
La veille commerciale vise à améliorer la prospection commerciale.
Elle se situe aux confins de plusieurs métiers. Tout d’abord, la gestion de bases de données afin d’organiser un sourcing de plus de 2 millions d’informations commerciales par an. Ensuite, l’enquête journalistique pour qualifier cette information et l’enrichir. Enfin, l’analyse marketing, pour déterminer avec précision quelle information est utile à quel client.
Qu’attendent de vous les commerciaux de vos clients ?
Ils attendent que nous détections pour eux les marchés futurs qui vont se signer dans leur domaine d’activité. Mais aussi, plus en amont, que nous détections les projets d’investissement qui vont pouvoir leur permettre d’imaginer un cahier des charges approprié avec leurs prospects.
Vous allez même au-delà dans votre offre d’assistance à l’action commerciale.
Effectivement. Toute notre stratégie est d’apporter à nos clients un service contenant contenu. Le contenu c’est l’information pertinente, le contenant, c’est le logiciel Inforum Web en ligne, qui permet de gérer cette information jusqu’à la conclusion de la vente.
Justement, quels sont les atouts de votre logiciel de la relation client ?
Accessible sur le web, il permet de chaîner les informations entre elles, de créer des actions à réaliser sur un agenda commercial, d’opérer des tris intermédiaires dans le déroulement du processus de vente et plus classiquement d’y gérer de manière simple le reporting, la prévision des ventes et les statistiques.
Que pensent les vendeurs de ce service ?
Je pourrais vous répondre d’une boutade : nous réalisons souvent ce qu’ils n’aiment pas faire. Ils sont donc ravis que nous le fassions à leur place.
On comprend bien l’intérêt des vendeurs, mais quel est celui de l’entreprise qui utilise vos services ?
En mutualisant la collecte d’informations et son enrichissement, nous créons réellement de la valeur. Et les statistiques réalisées sur nos logiciels montrent un retour sur investissement chiffrable. En effet, une démarche de Vecteur Plus peut servir à dix, voire cent clients. Il est donc beaucoup moins coûteux que si cette même recherche était faite individuellement en interne par une entreprise.
Quelles sont les évolutions à venir pour le métier de la veille commerciale ?
Nous nous sommes fixés pour objectif d’apporter toujours plus de valeur ajoutée à notre assistance commerciale. Pour ce faire, Internet nous est d’un grand secours. En effet, le fait d’avoir muté tous nos logiciels vers le web nous offre une grande interactivité avec nos clients. Par exemple, lorsqu’un appel d’offre paraît, le client qui est intéressé peut demander, via notre logiciel, à obtenir le cahier des charges. Pour ce qui est des marchés privés, il peut, d’un clic, nous demander un enrichissement de l’information sous la forme d’une question spécifique à son produit, qui va déterminer la réalité d’une opportunité pour lui.
A partir de ces données, nous pouvons également réaliser des études de marché pour indiquer à nos clients leur positionnement, identifier leur niche de croissance et détecter les potentiels de renouvellement de marché à 3, 5 ou 10 ans.
Vous êtes solidement installés comme leader. Quels objectifs poursuivez-vous encore ?
Le Groupe Vecteur Plus s’est fixé deux objectifs : doubler le Chiffre d’Affaires en 3 ans et conserver plus de 50% de ce marché qui se développe très vite compte tenu des besoins des entreprises.
Passez-vous par des opérations de croissance externe ?
Nous avons déjà réalisé deux opérations de croissance externe avec OMP (Observatoire des Marchés Publics) en 2000 et servomap en 2004. Nous sommes donc rodés à cet exercice et restons ouverts à ce type de croissance.
Vous avez recruté plus de 180 personnes en dix ans. Allez-vous continuer sur le même rythme ?
Nous envisageons, dans les trois ans, la création d’une cinquantaine de nouveaux postes. La plupart des postes à pourvoir seront des postes de commerciaux (vendeurs sédentaires, vendeurs terrains, vendeurs grands comptes...), mais nous allons aussi étoffer nos équipes de production.
